Te presentas ante inversores con ilusión, con la idea casi perfecta, con un equipo que “lo va a petar”, y sin embargo… nada. Silencio, miradas corteses, quizá un apunte de “ya lo valoraremos”. ¿Por qué ocurre eso? Porque muchas veces no es que la idea sea mala, sino que tu pitch no transmite lo que ellos realmente necesitan oír. Y ese es el salto que tienes que dar si quieres que no acabe en “gracias, seguimos en contacto”.
Lo que los inversores buscan hoy ha cambiado. Ya no basta con decir “tenemos una gran visión”. Quieren señales de que tú has pensado hasta lo que no está escrito. Quieren que les digas lo que importa con claridad, honestidad y evidencia. Así que voy a contarte cómo afinar tu discurso para que tu pitch sí emocione y funcione.
Por qué tu pitch no está funcionando
Has ensayado la presentación, los slides están bonitos, la idea suena bien… pero los inversores no se enganchan. ¿Qué está fallando? En realidad pueden estar pasando dos cosas: que lo que dices no les llegue como esperas, o que lo que escuchan les diga algo diferente a lo que tú pretendías. Estudios recientes muestran que los inversores no solo escuchan lo que dices sino cómo lo dices, porque eso revela tu forma de pensar. En concreto, usar un lenguaje que muestre que eres capaz de navegar incertidumbre, sopesar alternativas y gestionar posibilidades tiene un impacto positivo en la cuantía que puedes llegar a recaudar.
Piensa un momento en esto: si te limitas a “tenemos el mejor producto”, “vamos a cambiar el mundo”, “el mercado es enorme”, los inversores lo han oído mil veces. Lo que les genera atención es alguien que diga “este es el problema que hemos identificado, con este dato concreto, y esta es la ruta que vamos a seguir, con estas contingencias planteadas”. Esa estructura transmite seguridad. Y la seguridad vende.
Otro error habitual: el exceso de tecnicismos, la jerga que no se entiende o la abstracción sin ejemplos reales. Si tu audiencia no capta qué haces en el primer minuto, habrás perdido terreno. Y peor, si parece que estás “soñando” y no “haciendo”. Hoy más que nunca se valora la tracción real, la prueba tangible de que se avanza. Presentar sólo promesas grandes y vagas ya no es suficiente.
Así que, no basta con que tu idea sea buena. Hace falta que tu pitch muestre que has pensado el negocio, que sabes qué pasa ahora y qué harás si cambia todo mañana.
Cómo preparar un pitch que sí conecte
Ahora te cuento qué puedes cambiar para que tu discurso sea otro.
Primero, enfócate en la claridad. Eso no significa simplificar hasta el extremo, sino expresar con precisión. Describe el problema que resuelves, por qué es relevante, cómo lo haces distinto y por qué tú eres el indicado para este reto. Y hazlo de forma que quien no sea experto lo entienda sin que pierda seriedad.
Luego, demuestra credibilidad. Incluye datos o validaciones: clientes iniciales, pilotos, crecimiento, métricas sencillas que reflejen que no estás arrancando de cero absoluto. No hace falta que las cifras sean estratosféricas: lo que importa es que haya movimiento. Ahí radica la diferencia entre “idea” y “acción”.
También debes mostrar que tienes pensado el futuro, con especial atención a los riesgos. A los inversores no les molesta que digas “esto puede fallar si pasa X”. Lo que sí les molesta es que pareciera que no lo has considerado. Mostrar que tienes plan B da confianza. Porque lo que están comprando no es sólo la idea sino también la capacidad de ejecución. Y esa capacidad se ve reflejada cuando muestras que sabes lo que haces y que anticipas tropiezos.
Una práctica que muchos pasan por alto: ajusta tu lenguaje. No uses fórmulas hechas, no repitas lo que todos dicen. Si usas expresiones tipo “disruptivo”, “gigante mercado”, “unicornio en potencia” sin explicarlas o sin contexto, puedes resultar menos auténtico. Mejor que digas lo que haces, cómo lo haces y por qué importa.
Finalmente, termina con lo que ellos necesitan oír: ¿Qué va a hacer este dinero? ¿Cuánto tiempo tienes hasta la siguiente fase clave? ¿Cómo vas a generar rendimiento o crecimiento que marque la diferencia? Si tú lo cuentas de forma sencilla, concreta, con visión y realismo, estarás un paso por delante.
En definitiva, tu pitch debe emocionarlos no por lo bonito que suene, sino porque les diga que tú eres la persona adecuada, con una idea clara, un camino definido, y entiendes los riesgos tanto como las oportunidades. Cambia “voy a hacerlo” por “ya lo estoy haciendo” o “esto es lo que hemos hecho hasta ahora”. Eso no significa presumir, significa ser concreto, que es lo que ellos valoran.
