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Definición de Negociación

Tal vez nadie se plantee qué es negociación, porque parece una palabra de uso común, pero descubriremos que encierran muchas definiciones. Se podría decir que es un proceso amplio en su empleo por los diferentes medios donde se la puede aplicar y simple en su definición.

Para que exista una justa y normal negociación, debe haber una buena y amplia comunicación entre las partes así como factores que hagan posible tal negociación y plena disposición en escucharse mutuamente.

Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar, favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se esté a punto de llegar.

  • Información: Cuanto una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades, tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del entorno en que se genera, uno obtendrá mayor posibilidades y poder.
  • Legitimidad: Es uno de los factores que puede por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si en caso de un litigio sobre contratos o derechos laborales una de las partes hace uso de la legitimidad que le da presentar modelo de contratos, negociaciones anteriores, regulaciones ya establecidas. Esta presentación les daría la legitimidad que no les da solamente tener la razón.
  • Compromiso: Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización, tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen, valores sinceros. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación.
  • Tiempo: Así como el tiempo la paciencia también significa disponer de una posición dominante en la negociación. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte.

¿De que forma se puede hacer uso del poder para ganar en una negociación?

En disponerlo para obtener mejores pruebas o información, en estudiar de mejor manera sus argumentos, no dejarse presionar por la poca paciencia y tiempo que disponga la otra parte, poder ser más convincente y aprovechar las oportunidades de obtener una mejor negociación. Algunos consejos para ello:

  • Saber Callar: Se puede decir que es mejor escuchar a tiempo que hablar a destiempo. Sirve saber callarse para no cometer el error de dar información de más y perjudicar o perjudicarse y poder escuchar los argumentos de la otra parte, pudiendo argumentar mejor.
  • Asumir riesgos: La parte o persona que no le importa arriesgar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o castigo, verá aumentar su poder
  • Dependencia: Este es uno de los factores que si una de las partes lo tiene sobre la otra tendrá además de poder posibilidades de tomar ventajas en la negociación u obtener mejor posición. Esto se cumple si una de las partes tiene dependencia sobre la otra.
  • Habilidades para Negociar: Es otro de los factores que si se carece de otros, tener habilidades para negociar puede facilitar que uno pueda saber las necesidades de uno y de la otra parte, para poder argumentar y salir bien de un conflicto o mejorar las posibilidades de mejorar una posición convenciendo a la contraparte de sus argumentos y su poder.
  • Esfuerzo: Es ventajoso querer esforzarse, ya que negociar también implica un desgaste arduo. La parte que se esfuerce más y resista al desgaste podrá salir con sus objetivos cumplidos en la negociación.

No solo estos factores hacen posible o alteran una negociación. Una negociación puede tener diferentes clasificaciones. Teniendo en cuenta a la/s persona/s involucradas, los asuntos o motivos que se traten en la negociación, en que posición se encuentran los negociadores, el clima a nivel humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación, así como el modo de negociación.

También es necesario tener habilidades. Para que una negociación sea positiva. Habilidades de relacionarse interpersonalmente, el conocimiento que se tenga de su propio negocio y la tecnología con la que cuente el negociador.
Para concluir se puede decir que la negociación consta de tres etapas:

  • – Planificación. Esta etapa consta del diagnóstico, la estrategia y las tácticas
  • – Negociación cara a cara. Tiene sus propias etapas.
  • – Análisis posterior. Consta del análisis de los resultados del proceso.
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4 responses to “Definición de Negociación

  1. La negociación es importantísima para cualquier aspecto de las relaciones comerciales. Pero no hay que olvidar que muchas de las habilidades de negociación se desarrollan a lo largo de una carrera.

  2. las negociaciones en cualquier aspecto en que uno las utilice, son de gran importancia pues por medio de ellas resolvemos un conflicto, que asu vez nos llega un resultado ya sea ganar-perder o ganar-ganar. Es importante tambien llevar el orden de los pasos para resolver un problema y los de la negociacion para obtener una negociacion y resultado exitoso.

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