¿Cuánto cobrar por tus servicios?

Cuando una persona crea una empresa lo hace con el objetivo de obtener algún tipo de rendimiento económico a través de un producto o un servicio. En el caso del primero, determinar cuál será su precio final es relativamente sencillo, ya que existen una serie de gastos productivos realmente claros. No ocurre lo mismo cuando se presta un servicio, ya que en realidad se está vendiendo una serie de conocimientos y habilidades, así como el tiempo del emprendedor.

Un sistema rápido y sencillo para determinar cuánto cobrar por los servicios lo más sencillo es calcular cuáles son sus costes totales y añadirle después el margen de beneficios que desea obtener. En este sentido el primer paso consiste en determinar el número de días y horas reales que trabajará. Y es que hay que establecer un mínimo de días en los que no se trabajará. Descontando fines de semana, festivos y vacaciones, la media de laborales se encuentra en torno a 211 días. En una jornada clásica de ocho horas sumaría un total de 1.688 horas, aunque hay que tener en cuenta que no todas ellas serán facturables. De hecho, hay una serie de horas que deberá dedicar a tareas administrativas y que no reportarán ningún tipo de ingreso real.  En principio no sería descabellado pensar que un cuarto de ese tiempo no se podrá facturar, lo que deja un total de 1.266 horas al año facturables.

Una vez aclarado este concepto es posible empezar a determinar realmente cuál será el precio que cobrar por los servicios. Para eso hay que determinar los cuánto cuesta cada hora sumando los costes fijos y los variables. Los primeros hacen referencia a gastos como el alquiler del local, sueldo, seguridad social, luz, teléfono, internet, equipos de trabajo, seguros… mientras que los  segundos se componen de la compra de material , gastos financieros, pagos a proveedores subcontratados y otro tipo de imprevistos.

La suma del fijo y el variable se divide entre el número de horas facturables y así se obtiene la tarifa que como mínimo deberá cobrarse. A partir de ese momento ya depende del margen de beneficios que se quiera obtener. Para ser atractivo lo mejor es estudiar el mercado y la competencia, además de tener en cuenta que al principio puede que sea recomendable empezar con tarifas asequibles.

Cinco lecciones, cinco, para emprendedores

Guy Kawasaki es uno de esos gurús del marketing y la gestión que tanto abundan en EEUU. Desde el blog de Borja Prieto llego a sus cinco lecciones para emprendedores. Quien se lleve mal con el inglés puede acceder a la traducción de Borja aquí.

Como casi siempre en estos casos, son obvias y razonables:

1. Centrarse en el flujo de caja, es decir, hay que tener la pasta lo antes y lo más a mano posible, especialmente en estos tiempos difíciles. Decirlo es fácil pero los niveles de morosidad entre las empresas españolas (de las que las microPYMES somos el último eslabón) hacen que esta lección sea de difícil aplicación. Personalmente rehuyo los clientes que pagan tarde, especialmente cuando se trata de facturaciones pequeñas.
2. Ir poco a poco es tan de perogrullo que a nadie se le ocurriría hacer las cosas de otra manera, salvo que cuentes con un par de millones para gastar, un producto o servicio que te quiten de las manos y menos seso que un mosquito
3. Probar, evidentemente. El emprendedor que se crea en posesión del Santo Grial del éxito no llegará lejos. No hay que confundir la perseverancia en la consecución de nuestros objetivos con la capacidad para adaptarse e ir probando nuevos caminos.
4. Ignorar, pero no sólo a los “boboexpertos” sino a los agoreros y a los timoratos que tratan de convencernos (no sin parte de razón) que ser emprendedor no es la forma de tener una vida tranquila…
5. Ponerse en lugar de los demás, tan esencial en la vida pero tan mal entendido (y raramente practicado). No se trata del manido “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti” sino “no hagas a los demás lo que no quieren que les hagas”. Esto implica conocer bien a quien tienes frente a ti, o sentado junto a ti, porque sin conocerle difícilmente podrás ponerte en su lugar.

Resumiendo: pasta, prudencia, curiosidad, concentración y empatía.

Pluriempleo, el sino del emprendedor

Hace unos días aparecía en el varios medios de comunicación la siguiente noticia: “Se duplica el número personas que busca un segundo empleo“. La noticia parte de un estudio llevado a cabo por Randstad con los datos de sus oficinas. Según la ETT el 10% de los demandantes cuentan ya con un trabajo y buscan un segundo empleo para lograr ingresos extraordinarios con los que atender sus obligaciones financieras. La compañía espera que esta cifra aumente durante este mes.

Por su parte, los datos el Ministerio de Trabajo cifran en e 4,85% el porcentaje de cotizantes a la Seguridad Social con más de un empleo. ¿Y qué tiene esto que ver con emprender un negocio? Esta es la pregunta que se pueden hacer ahora muchos lectores. Sin embargo lo cierto es que la estrategia de contar con dos fuentes de ingresos es algo más que habitual entre los emprendedores y más en el ámbito de internet y las nuevas tecnologías.

Empezar en solitario nunca es fácil y siempre existe el riesgo de que nuestra start up no termine llegando a buen puerto. Una buena fórmula de cubrirse, especialmente durante los primeros momentos es contar con una segunda fuente de ingresos que bien puede ser un trabajo a tiempo parcial o algún tipo de colaboración/nes esporádica como autónomo. Desde un punto de vista exclusivamente financiero esta es la opción más segura, aunque una vez más volverá a requerir un sobre esfuerzo por nuestra parte.

De nuevo se plantea el problema tiempo vs dinero y seguridad vs emprendimiento que siempre existe en los comienzos de cualquier negocio. Es decir, para que la start up prospere hay que dedicar mucho esfuerzo en forma de horas de trabajo. Si además hay que incluir el tiempo para segundo empleo (sobre todo si conlleva un horario concreto por ejemplo de media jornada) puede suponer el adiós definitivo a la vida personal del emprendedor (por lo menos durante los primeros momentos). Un precio muy alto que no todos están dispuestos a pagar. De hecho, tres de cada cuatro trabajadores opinan que el triunfo profesional es incompatible con la vida personal. Más de lo mismo.

Por pedir que no quede

Antonio Más, un pequeño empresario, se desahoga y expone las medidas que realmente necesitan las PYMES.

Os recomiendo leerlas con detenimiento, seguro que se os ocurre alguna más, pero se pueden resumir en tres áreas:

1. Reducir cargas fiscales, laborales y administrativas a las PYMES, especialmente a las de reciente creación y pequeño tamaño. No es lógico que la Administración te trate igual, factures 100 millones o 100.000 euros.
2. Legislar sobre los plazos de pago, tanto entre entidades privadas como por parte de las Administraciones. Una buena parte de los problemas de PYMES y autónomos provienen de la tesorería. Sin caja no hay nada que hacer.
3. Invertir en competitividad, diversificando esfuerzos y apoyando a nuevos sectores productivos y reformando la política educativa. España necesita cambiar a una estrategia de profesionales cualificados y eso sólo se logra formando más y mejor, tanto antes como durante la vida laboral.

Puede uno quejarse del poco espíritu emprendedor de este país, pero lo cierto es que las cosas no son nada sencillas para quien quiere arrancar su propio negocio.

Actualización: el blog de Borja Prieto duplica el pedido, y nos ofrece 10 medidas para ayudar a las PYMES a resolver la crisis. Bueno, ante todo, no creo que sean las PYMES quienes deban resolver la crisis, ni el Gobierno, ni los contribuyentes, ni San Pancracio…

La crisis se resolverá en la medida en que el ciclo económico se vaya cumpliendo y la “resolveremos” entre todos (los que no se queden por el camino). Claro que el importante peso del sector de las PYMES en España va a tener mucho que decir. Espero que para bien.

Hecho este inciso, no voy a repetir las medidas que pide Borja, porque para eso pongo el enlace, y porque tendría que comentarlas. Algunas ni siquiera las comparto: demasiado liberales para mí

Actualización 2:  Antonio Más publica una segunda entrada con más medidas que necesitan las PYMES, a propuesta de mi buen amigo, Rafa Garrido de Secuoyas.

Si quieres empezar una empresa, dedícate a ello

Reconozco que me cae bien Jesús Encinar (fundador, entre otros, de Idealista o de 11870). Cada vez que le he oído, o cada vez que le leo, me ofrece una tremenda sensación de estar lleno de sentido común, de ser un tío muy cabal, con la cabeza muy bien amueblada y lejos de las ínfulas que otros se dan.

En la entrevista que le graba Antonio Delgado (entrevista a Jesús Encinar), ofrece desde su experiencia el que creo que es un muy buen consejo para los emprendedores:

Lo fundamental es ser conscientes de que empezar una empresa no es un hobby, no es algo que puedas hacer por las tardes, no es algo que puedas hacer en tus ratos libres…. que empezar una empresa es un compromiso de esfuerzo y de tiempo considerable, y que si quieres empezar una empresa no te queda más remedio que dejar lo que estás haciendo y dedicarte al 120% a ese negocio y a esa iniciativa. A mucha gente le gustaría empezar una empresa en su trabajo actual y trabajando por las tardes. Y yo les digo: mira, si lo haces así vas a perder el tiempo, el esfuerzo, el dinero, tus energías, tu paciencia. Si quieres empezar una empresa, dedícate a ello.

La obsesión por la pasta

El otro día estuve por primera vez en un First Tuesday, en concreto en el que tuvo como protagonista a Jorge Mata, fundador de Berggi.

El caso es que en la charla me sorprendió el énfasis que se puso en dos aspectos relacionados con la pasta. Dos aspectos que calificaría de “obsesiones”, en la medida en que no sólo en este evento tuvieron una presencia muy significativa, sino que también son dos temáticas muy habituales en el mundillo de los emprendedores.

Obsesión 1: la financiación. Que si “levantar capital”, que si “rondas de financiación”, que si “cómo enfrentarte a las empresas de capital riesgo”, que si “los business angels”, que si “es difícil encontrar inversores”, que si “enhorabuena a menganito porque ha levantado no sé cuántos millones”… no me cabe duda de que la financiación es un aspecto importante de un proyecto (aunque me da la sensación de que algunos se ciegan pensando que necesitan mucho dinero… y quizás no sea para tanto), pero en todo caso es un medio para hacer funcionar el proyecto. Es decir, nadie consigue nada por el mero hecho de haber recibido financiación; si no consigues hacer que el proyecto vaya adelante, para lo cual hacen falta muchas más cosas aparte de dinero, no habrás conseguido nada.

Obsesión 2: la salida. Que si “salir a bolsa”, que si “encontrar compradores”, que si “estrategias de salida”, que si “qué malo es quedarse sin exit”, que si “mercados alternativos”… pareciera que la única forma de hacer dinero con un emprendizaje es que otros te compren, bien a título individual, o bien a título colectivo (bolsa). Y yo me pregunto… ¿qué fue de la vieja idea de generar beneficios con tu proyecto? ¿de tener un cash-flow positivo? ¿de repartir beneficios a los accionistas, entre ellos tú mismo?

En definitiva, me sorprende la cantidad de tiempo que se dedica a hablar de dinero, dejando de lado otros muchos aspectos relevantes para el éxito de los proyectos. Management, estrategia, actividad comercial, gestión de personas, tecnología, etc… quedan en un segundo plano. Y, para mi gusto, es un enfoque un poco “cojo”. Pareciera que el emprendedor es únicamente alguien interesado en poner en marcha algo para ver si alguien se lo compra por más dinero del que él puso. Y yo creo que el éxito del emprendedor tiene mucho más que ver con sacar adelante un proyecto.

¿Qué es el éxito?

Agustín Cuenca es un personaje al que me he encontrado en varios eventos de networking y siempre le escucho decir algo con sentido. Sólo nos hemos saludado alguna vez, así que estoy seguro de que apenas sabe quién soy. Sin embargo, le sigo con interés y me gustan las cosas que hace su empresa: menos es más.

A lo que iba, habla Agustín sobre la naturaleza del éxito empresarial y reniega de quienes consideran un éxito vender el proyecto una vez que funciona. Evidentemente un proyecto empresarial debe ser rentable, debe producir dinero, pero estoy de acuerdo con Agustín en que no es el fin último, al menos, no para el emprendedor. Seguramente hay mejores formas de hacer rentable una inversión.

El verdadero emprendedor tiene éxito si su proyecto funciona bien, si genera valor no sólo económico sino social, humano, tecnológico, científico… Realmente son matices que dependen de la naturaleza de la empresa, lo importante es ser capaz de hacer viable y útil un proyecto. Lo demás es especulación, y de eso ya vamos servidos ¿verdad?

Emprender en tiempos de crisis

Me da igual que la llamemos desaceleración o crisis. Que soplan vientos adversos creo que es algo tangible. Y en este contexto, preguntan en Negópolis si es buena idea emprender o no en tiempos de crisis.

Personalmente, creo que la pregunta no está bien formulada. Cada uno tiene que decidir si emprender es buena idea o mala idea independientemente del contexto. Si emprender es bueno, entonces lo es en tiempos de bonanza y en tiempos de crisis. Ahora bien, lo que está claro es que es más difícil.

Cuando las cosas van mal en la economía en general, eso se traduce en un descenso del ritmo económico a todos los niveles. Menos consumo, menos producción, menos trabajo. Va a ser peor intentar poner en marcha una iniciativa emprendedora con el viento en contra que con el viento a favor: más difícil encontrar clientes, más difícil convencerles de que nos compren mucho, más difícil conseguir que nos paguen.

Pero esto no son más que características del entorno. Si es más difícil encontrar clientes, habrá que hacer más esfuerzo comercial. Si el flujo financiero va más lento, habrá que preverlo y dotarse de más recursos para poder asumir plazos de pago más largos o posibles incrementos en los impagos. Si el ritmo de crecimiento es previsiblemente más bajo, habrá que ser más precavido con los incrementos de costes estructurales.

Insisto, las cosas serán más difíciles. Pero eso no quiere decir que haya que dejar de intentarlo. Porque las alternativas seguirán siendo igualmente complicadas. Y las buenas ideas, si lo son, no hay que dejar que se pudran en un cajón.

La diferencia está en la pasta

Poderoso caballero es don dinero. Si ya lo dice la sabiduría popular. Es cierto que hoy en día hay sectores de la actividad empresarial que no requieren de una gran inversión inicial, y por lo tanto el dinero no actúa como barrera de entrada. No hay que levantar una fábrica, ni comprar materias primas. Es el famoso mito del garaje (qué reminiscencias al mito de la caverna platónico…), una persona con un ordenador puede poner en marcha un negocio.

Sí, es cierto. El talento a los mandos. Pero eso no quiere decir que el dinero no sea importante, y que no pueda marcar una gran, enorme diferencia.

Desde mi punto de vista, hay dos factores en los que disponer de dinero abundante o no tenerlo puede marcar la diferencia:

• El tiempo de desarrollo: vale, de acuerdo, una persona con un ordenador puede desarrollar algo. Pero si en vez de una persona es un equipo de desarrollo de diez personas, avanzará diez veces más rápido. Podrá poner en marcha su producto diez veces antes. Podrá atender al feedback de los usuarios diez veces mejor. Y en un entorno en el que ser el primero vale más que ser el mejor, y en el que la atención de los usuarios es tan volátil, ese “time-to-market” es esencial. Y el dinero puede ayudar, y de qué manera, a que ese TTM sea el menor posible
• Promoción y marketing: vale, la web2.0, el “boca-a-oreja” amplificado, el marketing viral… todo son herramientas que funcionan. Pero a eso le ponemos dinero… todo es más sencillo. Y desengañémonos, el grueso del público objetivo de prácticamente cualquier negocio sigue estando fuera de los canales “dospuntocero”, y hay que invertir en comunicación más tradicional para llegar a ellos. Y eso cuesta dinero

Por lo tanto sí, es cierto, ahora es posible hacer cosas “sin dinero”. Pero no es menos cierto que si esas mismas cosas se hacen “con dinero”, el resultado tiene más probabilidades de ser mejor. No es condición necesaria ni suficiente, pero ayuda.

Buenos días, y buena suerte

Parafraseo a Ed Murrow (o a Rodríguez Zapatero, más recientemente) para enlazar un interesante post sobre la importancia de la suerte para el emprendedor.

Lo dice alguien que sabe de emprender así que habrá que hacerle caso. Realmente es una obviedad: hay quien nace con estrella y quien nace estrellado, y la suerte dirige nuestro rumbos durante toda nuestra vida. Ello no impide que la usemos como excusa para dejarnos llevar por la corriente: que la suerte sirva como empuje para avanzar y no como obstáculo.